Pesquisa de mercado para criação do conceito do negócio

A Pesquisa de Mercado é uma ferramenta extremamente importante para que você obtenha informações valiosas sobre o mercado em que atua ou pretende atuar. A s informações obtidas darão consistência na hora de definir seu negócio.  Quanto maior for o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, fornecedores, concorrentes, melhor será o desempenho do seu negócio.

A pesquisa de mercado como ferramenta para  criação do conceito do negócio

Atualmente, ela está ao alcance de todos que pretendem ter um negócio.  Pode  ser realizada a partir de institutos de pesquisas contratados, empresas compostas por estudantes universitários, ou realizada pelo próprio empreendedor e seus colaboradores. Dependendo da complexidade da pesquisa, é essencial que se contrate uma instituição capacitada.

A pesquisa de mercado como ferramenta para criação do conceito do negócio

Qual o seu mercado potencial?

Mercado potencial significa identificar seu público  principal , para quem você pretende produzir, vender,  prestar serviços, etc. (região, sexo, costumes, estilo de vida, renda). Esta  análise pode ser estendida para que tipo de empresa (porte, ramo de atuação, nível de faturamento, comércio, indústria), pode ser atendida pelo produto/serviço. Deve-se  priorizar os mercados identificados.

Dimensione seu mercado principal

As informações quanto ao raio de atuação da empresa, tamanho de mercado, número  de clientes/clientes potenciais dentre outras variáveis, podem ser obtidas através de consultas em bancos de dados, de censos econômicos e demográficos, publicações especializadas do setor, associações comerciais e de classes, sindicatos, órgãos do governo federal, estadual e municipal, com os concorrentes ou ainda em pesquisas de mercado junto ao mercado-alvo.

Identifique seus fornecedores, considerando sua localização, preço, forma e prazos de pagamento, disponibilidade de fornecimento, lote mínimo de compra, etc.

Todos os fatores acima mencionados devem ser levantados para que a empresa possa avaliar a melhor opção para suas necessidades.

Identifique quais são seus concorrentes, seus pontos fortes e fracos, canais de distribuição, custos e preços de venda praticados, políticas de crédito, formas de divulgação, etc.

O conhecimento sobre a concorrência é de vital importância para que  a empresa esteja atenta a todos os acontecimentos que estão em torno de seu mercado. Serve  também auxiliá-lo na definição de estratégias de atuação junto aos concorrentes.

De posse de todos os dados colhidos, você terá material suficiente para definir seu negócio, suas estratégias e verificar a viabilidade de  seu negócio, se  está bem estruturado ou não.

O CONCEITO DO NEGÓCIO

Após a criação do gráfico de definição de negócio e ter escolhido o cliente a ser atendido, o produto para atender esse cliente e como irá atender,  a seguir apresentamos alguns elementos que ajudarão a definir  o negócio de uma empresa. São importantes referências da teoria organizacional que ampliam o entendimento do assunto.

Sistema de Atividades

Modelo criado por Michael Porter, é um conjunto de atividades inter-relacionadas e interdependentes que devem ser compatibilizadas com o posicionamento e a competência  distintiva da empresa, buscando a otimização e o reforço mútuo dessas atividades, criando-se assim a diferenciação do negócio e viabilizando o sucesso da estratégia concebida.

É a fotografia da estratégia, ou seja, olhando para o sistema de atividades de uma empresa, este deverá mostrar claramente a estratégia do negócio através das principais atividades da mesma.

Uma atividade principal pode ser apoiada por mais por mais de uma atividade de apoio e estas se inter-relacionam e se combinam, sendo essa combinação única, diferente, o que garante que a estratégia da empresa seja difícil de ser copiada pelo concorrente. Conseguir essa combinação eficiente para entregar valor ao cliente é a finalidade ao se montar esse sistema.

Compatibilidade do sistema:

– as atividades devem ser coerentes com o posicionamento do negócio;

– as atividades devem ser complementares;

– as atividades devem focar a  otimização dos esforços;

– as atividades devem ser coerentes com  a  estratégia genérica escolhida.

Pesquisa de mercado para criação do conceito do negócio

A Proposta de Valor

Agregar valor tem sido uma expressão muito utilizada no mundo dos negócios. Muitos  têm tentado essa “entrega de valor”, mas sem sucesso. Pois, requer  muito investimento, mudanças significativas  nos processos da empresa e principalmente, e fundamentalmente, muito comprometimento dos integrantes da empresa.

Num mundo de commodity (produtos “in natura” ou muito similares na qualidade e característica ),  se diferenciar no mercado torna-se uma questão de sobrevivência. Diferenciar o produto, oferecer novas funções, ter o  atendimento melhor do mercado, oferecer vantagens extras, manter relacionamento de longo prazo com clientes, tudo isso as empresas têm buscado constantemente, como forma de fidelizar  o cliente, mantendo-o  na sua base.

A fórmula de valor é dada abaixo (modelo sugerido por Kaplan e Norton), onde oferecer o básico, padrão do mercado, é a estratégia de empresas que trabalham com baixo preço/baixo custo. O cliente nesse estágio se interessa pelo menor preço. À medida que a empresa vai oferecendo mais, vai agregando valor ao seu produto/serviço, o cliente está disposto a pagar mais por isso.

Esse pagar mais, não quer dizer pagar mais caro, mas sim pagar por vantagens extras que ele tem usando esse produto/serviço. Criar um vínculo cliente/marca é que faz empresas fixarem suas marcas na mente dos consumidores.

 

  1. Torne a vida do cliente mais fácil;
  2. Estabeleça compromisso e responsabilidade;
  3. Coloque-se no lugar do cliente;
  4. Dê poder ao cliente através do conhecimento;
  5. Administre as dificuldades dos clientes;
  6. Envolva o cliente na criação do valor;
  7. Ofereça mais opções e serviços personalizados.

 

A  Marca

Criar um conceito, uma marca e um ícone no mercado é um desafio, já que no futuro ela representará a essência da empresa.  Uma nova fronteira do Marketing, o Branding (do inglês Brand= marca) ou gestão da marca, tem sido a criação de valor para as marcas das empresas.  Como visto anteriormente, a “ comoditização” dos produtos requer estratégias que agreguem valor ao produto/serviço e que se crie uma cultura da marca.

Nesse sentido, não se trata aqui de marca apenas como representação gráfica (logomarca) ou o nome do produto, mas algo mais amplo, mais profundo que é criar a cultura da marca entre todos da empresa que se expresse claramente no produto, no atendimento, na mensagem publicitária e na promessa da marca. O branding promisse, ou seja:

– Ao comprar o produto o que o cliente realmente espera obter com ele?

– A marca entrega o que promete nos anúncios?

– Ao usar o produto que tipo de satisfação/vantagens terá em relação a outras marcas do mercado?

Criar esse conceito de marca (branding) tem sido o novo desafio do Marketing não só devido ao fato de garantir mercado para os produtos da empresa, como também  a marca pode representar o principal ativo de uma empresa, como é o caso da McDonald’s, onde a marca representa 71% do valor da empresa.

Uma marca é um bem intangível, ou seja, não se pode tocar como uma máquina, as instalações e equipamentos de escritório, o mobiliário de uma loja de varejo ou os veículos da empresa. Mas empresas como Microsoft e Disney têm suas marcas mais valiosas que o somatório de seus bens tangíveis (patrimônio de bens).

Fonte: Businessweek, 2006

 

Qual a experiência da marca? Qual a relação do Cliente X Marca?

Posicionamento

Em 2015 a Interbrand, líder mundial em consultoria de marcas, apresentou o Banco Itaú  como a marca mais valiosa entre as brasileiras, estimada em mais de 24 bilhões de reais. As ações do banco explicitam o que a marca Itaú representa: um banco extremamente confiável, transparente, orientado para o futuro, com excelente  performance. Resumindo: um banco sólido e moderno.

Todo elemento que expressa a cultura da organização, contribui para a construção de uma percepção. A marca é o conjunto de todos esses elementos. Ela representa:

– a integridade e os valores da empresa;

– comunica com coerência e consistência com todos os públicos (stakeholders);

– alinha todas as áreas da empresa em torno de um discurso único;

– diferencia e destaca a empresa num mercado altamente competitivo e dinâmico.

O Posicionamento

Esse conceito criado pelos autores  Al Ries e Jack Trout  influenciou toda a teoria de Marketing, mudando a forma de pensar e fazer propaganda. Segundo eles, posicionamento é aquilo que você provoca na mente do cliente potencial. Você tem que posicionar o produto na mente do cliente potencial, deve incutir a mensagem certa na mente do cliente e mantê-la fixada.

A mensagem ou marca deve estar tão fortemente marcada que o cliente ao precisar de um produto, irá  lembrar da  marca que estiver mais bem posicionada na sua mente. Assim, eles dizem que o jogo de Marketing não se joga no mercado, mas sim na mente do cliente.

O que importa são as percepções que existem na mente. A essência da ideia de posicionamento consiste em aceitar as percepções e posicionar o produto ligando a uma dessas percepções. Assim, por exemplo:  Volvo está ligada à “segurança” e FedEx  a “no dia seguinte”.

Um dos aspectos mais críticos do posicionamento é ser capaz de avaliar os produtos objetivamente e observar como eles são vistos pelos clientes. A linguagem é o meio de expressão da mente. Com a escolha certa das palavras, consegue-se influenciar o processo do pensamento.

Pode-se notar o poder do nome psicologicamente correto.  A mente faz com que o produto se enquadre no nome.  Mustang  para um carro esportivo, lembrando o  cavalo, animal  forte e veloz, é um nome que pegou.

Assim, posicionamento não consiste em criar algo novo e diferente, mas lidar com o que já existe na mente. Aceitar as percepções e reestruturá-las  afim de criar a posição que você deseja na mente do cliente.

Este é um artigo enviado por: Francisco Helio Oliveira Aragão

Site: http://empreendedoresclarecido.com.br

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